日前,在2.0战略的百日发布会上,OYO酒店宣布2.0的签约酒店突破3000家。这样迅猛的签约速度,完全不输1.0阶段。OYO酒店首席收益官朱磊表示,在签约数量高速增长的同时,2.0酒店整体保持了高达80%的入住率,精细化运营能力持续增强。这正是OYO业主们从1.0开始就一直安心跟进的原因。
  “说有什么变化,从1.0来讲营业额提升了,2.0呢保底,我们心里稳一点,做生意是这样,”坐在客厅的实木沙发椅上,邹大哥指了指门口“锦萱商务宾馆”前的三个字母,“OYO,人家一看连锁,对我们生意肯定也有提升。”
  说起来,邹大哥是OYO的“老粉丝”了。去年10月,距离OYO入华刚满一年,彼时这个新物种掀起的单体酒店改造革命正如火如荼,一大波业主选择挂上OYO招牌,赶早搭上高速快车,邹大哥就是其中之一。
  今年7月,当从AM口中了解到2.0的新政策后,基于1.0时期的大幅提升,他第一时间决定保留门头的“OYO红”,转为2.0。
  OYO吸引大批“团客” 淡季营收远超旺季
  尽管周围酒店林立,锦萱却独享天然的地理优势——紧邻南昌深圳农产品中心批发市场,大门正对南北主干道,对周边省市进出货物的商贩来说,交通、停车都无比方便。
  正是看中这一点,邹大哥把店转了下来,“这附近是江西最大的农产品批发市场,一年四季都有做批发的,人流量大。”
  作为一个开过多年超市的老生意人,他深谙市场的潮汐规律。“有好的时候,也有不好的时候,做生意嘛不可能一直是旺季。”
  如何在淡季拉客源带提升,成了邹大哥的难题。靠自己,心有余而力不足,“能多做五个十个那就不得了了,”专业的事还得专业的来,考虑再三,他决定把挑战交给OYO。
  刚加入一个月,满载客人的旅游大巴就让邹大哥的梦想成真。说起这些经历,他显得有些激动。“来了好几个团,一下子接了好多人,一个月带来好几万。正好我们房间多,要求够,80间房有60多个都是标间,价钱不算高,卫生、服务各方面又比其他家好。”
  接下来的“王炸”让他惊喜不已,从一路攀升的数据来看,淡季做旺季,旺季做增量,是对“OYO效应“最直观也最贴切的总结。
  在去年春节前的农产品销售旺季,也就是一二月份,锦萱的散客流量居多,占比超六成,团客占比超三成,OYO的团单带来总营收30%以上的增量。当假期结束,进入三四月淡季,散客流量骤降到二成不到,团客占比超七成,大量涌入的旅行团又直接拉动入住率和收入走高,导致淡旺季倒挂的神奇现象。
  数据显示,本该是淡季的三四月,营收却远远超过一二月,其中锦萱2019年3月的总营收近十万元,为1月的近三倍。
  精细化运营智能调价 超高入住率大幅提升营收
  业主的业绩提升,OYO是有底气的。今年5月,OYO酒店宣布推出2.0,成为业内唯一一家为业主承诺收益保底的连锁品牌。
  具体来说,就是基于大数据、市场情况及去年的酒店营收,双方约定一个保底金额,若实际营收低于保底金额,OYO补足差额;若超过保底金额,则双方共享分成。
  作为创新独角兽,2.0的一大亮点还在于用科技赋能业务,通过智能动态调价系统全面掌控酒店的定价策略,实现营收的提升。
  从7月31日接入控价开始,邹大哥也和全国的3000多位2.0业主一样,真实体验了一把
“过山车”。为了寻求OCC乘以RevPAR的最大数值,OYO的中央系统会对房价进行自动调整,每当价格上下,邹大哥的心情也跟着一起波动。
  事实上,对新生事物,邹大哥想得很明白,他觉得要抱着一个开放的心态,既然保底了,要相信OYO人工智能的运营能力。“希望越做越成熟,把好的东西吸收,不好的东西去掉,最终肯定是大家一起赚钱。”
  靠不靠谱,一切看数据。当8月份的账单出来,邹大哥宽心不少。数据显示,8月入住率高达101%,总营收提升80%,RevPAR较保底金额提升12%,各项数值均创下开店以来的最高记录。
  整体来看,上线100天,2.0也已经取得了明显的阶段性成果。日前,在2.0战略的百日发布会上,OYO酒店首席收益官朱磊表示,在签约数量高速增长的同时,2.0酒店整体保持了高达80%的入住率,精细化运营能力持续增强。
  颠覆传统模式 OYO创新思维赋能单体酒店
  以颠覆者的姿态,OYO不断给行业带来新的想象空间。通过搭建一条全栈式酒店生产线,OYO凭借“开发、改造、运营、分销”四项核心能力,以技术和人才为单体酒店全面赋能。
  中国社会科学院财经战略研究院副教授魏翔认为,OYO酒店对行业具有启示意义,他分析说:“OYO扮演的角色,是中国酒店行业所需要的,正在做下沉市场、新市场以及附加值市场的一次革命。OYO的介入使我们更加看到数据革命和AI革命对酒店的深入的改变。”
  对于2.0的保底政策,传统酒店的同行也给予正面评价。华住旗下H连锁酒店创始人兼CEO夏青宁认为,OYO带来了新风,对行业利大于弊,而且有些地方是值得学习的,譬如其与业主对赌收益的模式,“这一招是有效的。我们了解到,OYO赢了65%的对赌。那他为什么会赢?主要是做了动态定价,很多单体酒店的确不懂动态调价。”
  在采访接近尾声的时候,邹大哥透露,之前美团轻住和华住H也接触过他,问及是否会改弦更张,他坦言道:“已经跟OYO合作了,现在也不会再接触,做生意肯定是要赚钱,OYO带来的提升明显,做得好嘛也不会去跳。”
  得益于越来越多业主的支持,OYO的版图不断扩张。官方数据显示,截至7月底,OYO酒店已经进驻全国338个城市,签约超1.3万家酒店和超59万间客房,跃居中国最大的单品牌酒店和第二大连锁酒店集团。
  中小单体酒店市场有着万亿的规模,宽阔的赛道为竞争者们提供了充分的施展舞台,良性的竞争也为单体酒店业主带来前所未有的福利。相信在OYO的鲶鱼效应下,中国酒店行业的变革将加速前进。

一年多的狂飙之后,OYO在中国面临着业主解约、竞争对手围攻等种种质疑。

而一向以快着称的OYO也在前期规模的基础上,调整升级了战略。在核心的业主问题上,OYO于今年5月提出了2.0的保底+分成模式,并在6月向全国推广。

新浪科技近日走访了OYO
2.0模式的签约酒店,并采访了OYO首席收益官朱磊。2.0模式推进近2个月,究竟效果如何?又会为OYO在中国的走向带来怎样的影响?

2.0模式成绩单

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根据第三方机构发布的《2018中国大住宿业发展报告》显示,2018年中国酒店中经济型酒店占比接近70%,而中国酒店的连锁化比重仅为20%。这类单体酒店往往由个人业主开设,在品牌、服务、运营、管理等方面与连锁酒店相比明显处于劣势地位。

在前期的1.0模式之下,OYO依靠无加盟费和轻改造补贴等,吸引了大量中小单体酒店业主的加盟。日前OYO刚刚宣布,截至今年6月,按房间数量计算,OYO已成为仅次于万豪和希尔顿的全球第三大连锁酒店。而在其中,中国市场功不可没,其全球85万间客房中,中国市场贡献了超过50万间。

规模和速度之外,OYO在中国也遭遇了一系列问题,其中最核心的便是签约业主对加盟后效果的评价。

在今年4月新浪科技的报道中,就有深圳签约业主对加盟OYO后在提升酒店管理水平和营收水平上的效果存在疑问,同时在携程、美团等OTA平台的封杀下,一些业主开始萌生退意。

OYO的精细化运营刻不容缓。

今年5月,OYO正式发布了2.0模式,探索“规模化+精细化”并举的发展路径。根据官方介绍,除了更深入的基础设施改造之外,OYO酒店2.0将为合作业主提供收益保障,将OYO的收益与酒店业主的营收深度捆绑,让两者成为利益共同体。

OYO首席收益官朱磊解释称,OYO会与签约2.0的酒店业主共同设置一个保底的营收目标,如果最终达到了目标,OYO则与酒店共同对超过目标的营收部分按照比例进行分成;而如果没有达到目标,OYO则会对差额进行补齐。“业主没有了后顾之忧,同时更有积极性去提升运营水平。”

OYO酒店还进一步壮大了本土化高管团队,先后任命首席法务官伍小翠、供给增长部门高级副总裁王平、商业增益高级副总裁陈云路等高层人员,从合规运营、供给侧和商业化等领域推进2.0模式。

根据官方提供的数据,2.0模式在5月的试运营当中,150家酒店的平均入住率提升达到60%以上,平均营收提升30%以上;而6月1日向全国推广后,50天签约酒店超过1500家,总房间数超过5万。上线2.0模式的酒店平均入住率提升至80%,其中将近一半酒店入住率绝对值提升超过50%。

OTA渠道成与忧

OYO是如何为酒店带来的新增客流和入住率?OTA等线上渠道功不可没。

2010年,陈女士在昆明城区开设了佳宝商务酒店。依靠旅游团客和商务客,生意一直不错,入住率一度可以达到70%左右。

不过近几年,昆明整体的酒店行业和旅游市场开始发生变化。一是酒店数量大幅增长,远远超过客源增长的速度,酒店之间的竞争更加激烈;二是民宿等新兴业态逐渐兴起,也分流了一部分客源;三是近几年商务活动减弱,旅客的住宿时间也不断缩短。

在此背景下,佳宝商务酒店的入住率一度下滑至不到20%。“不只是我们一家这如此,整个昆明原来七八成的酒店赚钱,现在能够盈利不亏损的不到三成。”

实际上,除了大环境之外,陈女士坦言佳宝商务酒店自身也存在着一系列问题。其中最大的问题就是之前忽略了OTA渠道,丧失了大量的线上客源。

而与OYO合作后,佳宝商务酒店补足了OTA渠道,同时通过OYO的App和小程序也带来了线上客流。陈女士透露,之前佳宝商务酒店的线上收入不到10%,签约1.0模式后线上收入占比超过了50%,总体营收增长20%,入住率也提升至40-50%;而签约2.0模式之后,总体营收增长达到30%,入住率提升至80%-90%。

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OYO首席收益官朱磊表示,酒店消费者越来越年轻,消费习惯偏重线上化,这是单体酒店业主面临的新环境。而OYO的到来则能够帮助酒店业主运营这些之前接触不到的线上渠道,包括OYO自有App和小程序,携程、美团和飞猪等OTA,淘宝支付宝广告位。据悉,OYO将统一管理加盟酒店的OTA渠道,并承担OTA佣金,“针对2.0,总部有超过100位OTA经理服务全国的门店。”朱磊透露。

不过,管理OTA渠道是OYO的核心优势之一,但却也是一直以来的隐患之一。

OTA们正在纷纷内部孵化类OYO业务,比如美团的轻住、同程艺龙的OYU、携程系投资的索性。此前OYO就一度被携程美团封杀,后来又重新与两者达成合作,传闻称OYO要为此支付每年6亿元的天价通道费。

朱磊向新浪科技表示,对于OYO来说,OTA永远都是合作伙伴。同时OYO也在拓展更多的渠道和流量。

自有的App和小程序无疑是重点。在佳宝商务酒店的线上流量中,OTA贡献近五成,而OYO的自有App和小程序已近三成。朱磊并未具体公布OYO自有会员体系的具体数量,但他透露在以每个月100万的数字增长。

此外,OYO还在计划上线企业终端,通过与企业、旅行社等大客户达成合作,给予其一定的优惠,员工可以直接下单入主OYO。朱磊向新浪科技透露,目前OYO已经与两三千家旅行社达成了合作。

控价体系争议

在朱磊介绍的2.0模式优势中,智能动态调价也是核心之一。

由于OYO代替酒店业主运营OTA渠道,因此加盟酒店的线上价格很大程度上由OYO来主导。

谢先生的青鸟艺术酒店位于昆明呈贡区,由于临近大学城和昆明南站,客源和生意一直不错,平时的入住率在70%以上。但让他头疼的是酒店价格的调整问题,“由人来决策的话,只能根据历年的经验和周边的酒店价格情况,效果不好还要再次调整。”

今年6月,OYO的2.0模式则为谢先生解决了这个痛点。由于在1.0模式时积累了大量的酒店数据,OYO将定价交给了机器。

一般而言,在一定的房间数量之下,RevPAR越高,业主的营收也就越高。而RevPAR=ADR,只有在平均房价和入住率都保持合理的水平时,RevPAR才能最大化。

要计算这个数字,机器无疑要比人力更加智能。谢先生表示,OYO结合入住率、季节、时间等变量来动态调整房间价格,入住率提升至90%以上,甚至经常满房,也让RevPAR实现了大幅增长。“我平时不用自己再监控片区的房价,前台的工作量也降低了。”他说。

而为了进一步推动运营的数字化,OYO首席收益官朱磊透露,OYO目前正在测试智能门锁,这样可以获得单个房间的具体数据,为进一步的智能化做准备。智能门锁预计将在今年8-9月份大规模上线。

不过,也有酒店业主对OYO的智能动态调价有一定的认知分歧。

佳宝商务酒店在加盟OYO之前,平均房价在120元左右,而加盟之后,则降至了90元。“OYO对价格的理解,与我们酒店的价值有一定偏离。”佳宝商务酒店业主陈女士坦言,她正与OYO运营经理商量价格的上调,希望OYO控价的问题有所改善。

持久战

2.0模式之后,OYO凭借基础设施改造、OTA渠道引流和智能动态调价等一系列手段,无疑让加盟酒店的运营和管理更加精细化。

与OYO酒店2.0的总部中心运营和智能动态调价相对应的,是传统连锁酒店采用的“店长模式”。传统连锁酒店加盟模式中,平台派驻的店长身兼内部管理、线上运营和线下销售等多项工作,是酒店运营的中心角色。但朱磊认为,一位优秀的店长需要5-10年时间培训,短时间内难以快速复制,限制了传统连锁酒店的规模扩张。此外,店长人力成本也需要酒店承担,对酒店规模和营收有一定要求。而OYO酒店2.0模式通过中心运营系统以技术替代部分人力劳动,更适合单体酒店数量大、分布广和资源少的现状,可以帮助业主节约人力成本、提高运营效率。不过这也更考验OYO对加盟酒店的管控能力。

面对外界对OYO业主续约率的质疑,OYO官方宣称续约率达到97%。尽管数字上存在争议,但2.0模式提供的保底+分成的条件无疑比1.0模式单纯的抽佣对业主更具吸引力。

朱磊表示,目前2.0签约的1500家酒店中,绝大多数是原先1.0的老业主。有一些新的业主在加入,也有一部分老业主没有转换,“为什么不是一次性的转换,一方面跟我们的人手有关,也跟合同是否到期有关。”

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他还为今年定下了新的目标:2.0模式年底覆盖1万家酒店,合计50万个房间,平均入住率提升至85%以上。

2.0模式之后,OYO的收入模式也发生了变化,从原先的向酒店抽佣转变为超过保底营收部分的分成。朱磊坦言,OYO在中国只有1年多的时间,仍将自己视为创业公司,因此没有盈利的时间表。

“中国有非常大的存量市场,还有非常漫长的路要走。”朱磊说。

不仅是OYO,对于OYO的竞争对手们也是如此。面对OTA和酒店集团的入局,他坦言这些新玩家是否做得好,取决于管理、运营、资金等综合因素,“这是一个持久战,而不是短跑。”朱磊向新浪科技说道。

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