2018年,国家统计局公布的最新城镇化比例数据是59.58%。曾经广为流传的一句戏谑之言“得小镇青年者得天下”,如今正逐渐成为事实。聪明而又勤劳的中国商人,已经充分意识到“小镇青年”这个群体巨大的市场潜力。就好像现在几乎没有人再去评点OYO酒店走下沉市场这条路是否有前途,而是把犀利的目光聚焦在如何玩转这门生意上。
  OYO酒店的突起,绝不是概念上的错位竞争这么简单,而是真正看懂了、看透了“小镇青年”背后的经济。
  创新商业模式为下沉市场破局
  小镇青年指的是身处于三线及以下城区用户,包括县城、镇区、乡村及城乡结合部的用户。头部城市市场的渐趋饱和以及互联网流量红利的衰减消退,让人们逐渐察觉到三线及以下城市翻天覆地的变化:人均收入高速增长、移动网络设备的全面普及、消费能力大幅提升。
  庞大的人口基数蕴藏着无限商机和增长动力,小镇青年也成为商家的核心目标受众。事实上,众多企业早已开启了向小镇青年渗透的步伐,如上文提到的品牌,包括苏宁、阿里等中高端品牌的线下实体店也纷纷下沉,小镇青年正迎来高光时刻。
  衣、食、行等与生活息息相关的服务业中,唯独“住”对应的酒店供给侧却迟迟没有破局,直到OYO酒店带着颠覆性的商业模式出现,下沉市场的酒店生意才得以升温。传统酒店模式为什么在下沉市场行不通?因为,下沉市场虽然消费升级,但业主依然跨不过天价加盟费的门槛。
  从如家等知名连锁酒店品牌的官网上可看到,酒店加盟费在20-100万,运营系统使用及管理费在5-10万,工程设计配合费2万起,额外收取保证金1-10万等。对于三线以下城市来说,这数十万的费用何时能回本是酒店业主想象不出来的,因为他们的间夜收入远低于一二线城市,这意味着他们对于成本的投入几乎不会达到那样一个高度。
  对比OYO酒店,除了免除以上费用外,2.0模式将为酒店提供“风险共担、利益共享”的收益保底承诺。对于多数不懂营销、不懂运营、靠天吃饭的“夫妻店”来说,零门槛+保底收益,不仅消除了成本的顾虑,还得到了提升营收的解决方案,何乐而不为呢?
  很明显,小镇青年的酒店生意不在中高端,而在更高性价比的中小单体酒店。这或许正是传统酒店集团没有参透的生意经。
  下手快、精、准,领跑单体酒店市场
  OYO开启了下沉市场中小单体酒店的风口,这一点毋庸置疑。后来者,如华住、首旅、锦江、OTA们等的加入,无论从复制模式还是极简付出上,都似乎更像是“战略”上的跟随,因为无论是规模拓展速度还是签约业主的口碑反馈上,都差强人意。
  反观OYO酒店,更像是一个倾注所有、沉浸式创业的年轻人,全心投入、目标清晰,吃定小镇青年背后这门酒店生意。
  准确布局,有备而来。小镇青年正在成为未来推动我国消费市场与国民经济增长的新动力,下沉市场的中小单体酒店有着巨大潜力。而此时,大部分连锁酒店品牌还在往上开拓高端市场的增量空间。OYO此时入局,自然是看到了下沉市场的商机,以及对痛点的深度洞察。带着为下沉市场量身定制的商业模式,成功形成差异化竞争,同时掀起了风口。
  快速扩张,抢占市场。根据长尾理论,最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的“高净值”消费者,而是那些占人口总规模比例极大的、相对普通的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群。小镇青年所处的下沉市场,拥有巨大的人口红利,而这波红利唯有快攻才能享有。OYO酒店用1年多的时间,攻下了320
多个城市,10000
多家酒店,50万间客房,牢牢占据了赛道的首位,以致于后来者在OYO的规模前,似乎都难成气候。这个速度还将继续,2019年OYO的目标是覆盖全国1500
多个城市、2万多家酒店。
  精细运营,势能爆发。OYO酒店在1.0阶段,积累了巨大的规模、品牌、人才和经验,这些都称为2.0能量爆发的积蓄。OYO运用大数据为酒店技术管理赋能,为酒店制定收益保底方案。这要求OYO享有酒店全渠道定价权,运营管理由OYO全面负责,并且颠覆了传统酒店的店长模式,酒店强制使用OYO提供的PMS系统。如此一来,OYO就能通过大数据的分析管理来提升收益。
  除此之外,OYO酒店通过与美团、携程、支付宝、飞猪等大平台合作,以及自有APP,为酒店注入充沛的线上流量和品牌曝光,并通过运营人员专业的OTA运营,实现评分和口碑的大幅度提升。下沉市场中小单体酒店的业主对于线上流量的获取和平台的运营长期以来都处在薄弱甚至空白阶段,与OYO酒店合作之后,这一缺陷彻底成为了过去式。
  OYO酒店撕开了调整存量中小型单体酒店市场的突破口。在OYO出现之前,本土连锁酒店集团偏好于提供优质增量酒店,而对于下沉市场中小单体酒店的品质没有改善和升级的影响。无论对于酒店行业的发展革新,还是下沉市场消费升级下的供需平衡,OYO都带来了积极正向的效应。
  小镇青年经济的崛起背后,是中国城市化进程的快速发展。人均收入的大增长,对应着消费需求的旺盛。OYO酒店正是抓住了这一底层逻辑,为下沉市场的供给侧改革创造了量身定制的模式,促进了酒店行业供需平衡发展。

随着互联网+迅速崛起,传统行业受到猛烈的冲击,产业结构、经济结构也发生了翻天覆地的变化,分散在下沉市场的过百万单体酒店概莫能外。自2017年11月登陆深圳以来,OYO
瞄准单体酒店市场,以令人瞠目结舌的速度疯狂扩张,席卷全国。日前,OYO酒店与携程宣布达成战略合作,双方将进一步探索合作模式,从品牌、人才、技术、流量和运营等多方面帮助酒店业主。

印度“小镇青年”瞄准中国“五环外”下沉市场的亿万生意

OYO与携程携手开拓万亿下沉市场

曾经,遍布在中国广袤土地上的一二线城市以外的单体酒店,以业绩低迷、利润微薄、入住体验差等问题,被行业巨头摒弃。而近一段时间以来,旅游住宿业巨头纷纷在单体酒店领域“跑马圈地”。据不完全统计,华住集团、同程艺龙、铂涛、首旅如家等,都推出相应品牌,在抢占这个曾经视而不见的“阵地”。

随着一二线城市经济增长动力的衰减与市场的逐渐饱和,新的增量空间正在被挖掘,这就是人口基数庞大的三线以下城市及村镇。研究数据显示,一二线城市居民约3.9亿人,三线以下城市及农村乡镇地区居民规模多达10亿人,也就是说全国有超过70%的人都处在“下沉市场”之中。

在业内人士看来,中国有大量的单体酒店,但这些酒店大部分瞄准中低端市场。虽然总体体量和市场规模不容小觑,但就单个酒店而言,如果加盟市场上成熟的连锁酒店品牌,高昂的加盟费和改造成本又让其望而却步。

大奖888官方网址,除了巨大的人口红利,下沉市场收入水平及网络渗透率的大幅度提高,以及更加充裕的娱乐休闲时间,都有效推动了消费升级,与之相应的需求供应也亟待提升。随着特色小镇,美丽乡村,新型城镇化建设的发展,酒店住宿成为下沉市场商务出行、旅游休闲必不可少的环节。

然而,为何这些行业巨头忽然之间纷纷入局单体酒店?业内普遍认为,来自印度的品牌OYO打响了单体酒店品牌化的第一枪,巨头们不甘心这块市场拱手让人,于是纷纷加入战团。

有数据显示,全球中小单体酒店共计约1.6亿间酒店客房,其中超过4000万间在中国,合计过百万单体酒店,90%以上是OYO酒店的潜在目标。这些中小单体酒店多分布在三线城市及以下,单店客房数量小于80间。然而受限于规模,单体酒店长期游离于传统连锁品牌之外,其各自为政的营销模式有很多局限性,无品牌、无运营管理经验、管理粗放、收益率低下是这些酒店业主的发展瓶颈和痛点。这个隐藏在冰山下的蓝海市场,规模近万亿元。

印度“小镇青年”创新酒店管理商业模式

OYO酒店是国内最大的单品牌酒店,同时也是中国第二大酒店集团、全球第六大酒店集团。被称为中国最大OTA的携程,目前注册会员数量超过3亿,并致力于打造一个全方位、立体式的覆盖旅行前、旅行中和旅行后的完善服务价值链。这两大行业巨头的合作,也将从供给侧和需求侧同时赋能中国酒旅行业,进一步激活下沉市场的消费需求,促进整个酒旅行业的消费升级。此次,OYO酒店与携程宣布双方将在流量互换、场景互通、数据运营、品牌宣传等方面展开的深度合作,双方将优势互补,把OYO酒店的规模优势和精细化管理运营能力,与携程的流量优势、平台生态融合起来,为消费者提供更加便捷、优质的住宿体验。

OYO是印度“小镇青年”创立的一个酒店管理公司,公司的名字OYO是“on your
own”的简称。李泰熙创立了一个新的商业模式,在印度不菲的豪华酒店和鱼龙混杂的家庭旅馆之间,为客户提供第三种方案——实惠、标准化、能在手机上预订的品牌经济酒店。

目前,OYO在中国的扩张已呈星火燎原之势。截至2019年5月底,OYO酒店在全国拥有超过10000家酒店、50万间客房,续约率高达97%。以2019年房间数量计算,OYO酒店的季度增量是中国前三家连锁酒店集团总增量的4倍。然而相对于全国4000万单体酒店房间的总量而言,OYO的覆盖率尚不足2%,市场的可开发空间仍然巨大。OYO酒店合伙人兼CFO李维表示,OYO今年的目标是覆盖1500+城市和20000+酒店。

由于印度贫富差距很大,中高端酒店服务的是仅占本国人口1%的富人阶层,余下99%的普通阶层人要想住酒店,就只能选择仅有基本住宿功能的廉价经济型酒店。这些酒店普遍脏乱,缺乏标准化服务和设施,居住体验非常差。2013年年初,19岁的李泰熙从印度古尔冈的一家酒店开始创业。

精细化运营激活百万中小酒店能量

他的OYO公司和经济型酒店合作,彻底改造过去的酒店房间。他把那家酒店的14个房间中的11间改造成了“OYO房间”。短短几个月,这家酒店就成为当地的爆款酒店。而3年后,OYO就成为印度最大的经济型酒店品牌。

无论是单体酒店还是连锁集团,流量都是兵家必争之地。携程作为资源整合的服务平台,有着巨大的流量。酒店集团依靠规模和品牌,以及特有的会员政策,即便与OTA合作,自身的流量入口也依然具有优势,对OTA的依赖并不是完全的。而单体酒店则恰恰相反,OTA几乎成为线上流量的唯一入口,但因其运营能力和品牌意识薄弱,流量获取能力较差,结果还是依靠本地线下流量,并没有蹭到OTA的大优势。

OYO被认为是酒店业的拼多多

OYO带来的运营赋能大大强化了单体酒店的线上运营能力。重庆OYO某酒店业主王先生描述自己当初加入OYO酒店时的场景,“打开线上渠道是我和OYO酒店合作的初衷,很高兴看到他们能实现我的要求。”自从2018年与OYO酒店合作后,在OYO酒店派出的运营经理的帮助下,王先生的酒店线上销售迎来了翻天覆地的改变,酒店的收益一直在稳步提升。这几个月以来,酒店在几个平台的评分及排名明显提高,单在携程上排名就从最初5000名左右提高到了600名,还挂上了金牌商家。

OYO模式在印度的成功,让其开始迅速国际化,中国成为OYO进入的第三个国家。李泰熙很清楚中国市场的重要性,并试图将其打造成OYO的第一大市场。

围绕精细化运营这一核心战略,OYO近日发布“OYO酒店2.0”,宣布将与酒店业主构建利益共同体,将以往的佣金模式升级为保底收益模式,同时强化数字化智能化运营能力,OYO酒店也由此成为中国当下唯一一个能够全面为合作业主提供收益保障的连锁酒店品牌。未来,OYO还将通过优化酒店运营的人才架构,输出更多专业人才,从而提升人效和运营精准度;同时也将不断通过建立会员体系、完善销售渠道等运营手段来帮助单体酒店完成“品牌化”的转身,为酒店提升整体收益的同时,也为消费者提供更高性价比的旅居空间。

智研咨询的数据显示,据不完全统计,2017年,中国经济型酒店连锁化率仅为19.97%。行业估算,单体酒店存量市场有1500亿美元的规模。OYO酒店做的就是这个存量市场。这个存量市场里的单体酒店大多数位于三线以下的城市。

东呈国际创始人兼董事长在接受环球旅讯的专访时表示:“OYO
是互联网商业模式在酒店业的应用,看好的是未来大众住宿业庞大的低端和相对比较薄弱的市场。通过改变目前这个低端市场比较落后的商业模式和产品品质,实现从低到高的市场快速占有,同时OYO
模式可以有高中低多种定位,酒店和OTA将从竞争发展到融合阶段。

根据《中国酒店产业报告》数据,中国酒店存量市场中有约92万家单体酒店,占比超过85%,可触达的市场规模接近1万亿元。然而这些单体酒店普遍存在生存压力大,转型升级难的问题:一方面,单体酒店缺乏专业的运营管理人才,获客成本高,获客渠道少,无品牌化,整体品质低,没有集中采购优势,导致整店获利难;另一方面,相对严苛的加盟条件、高昂的加盟费的壁垒,也阻隔了单体酒店通过加盟传统连锁酒店集团,实现进一步发展的通路。与此同时,住客对于单体酒店低质的整体印象和安全、卫生问题的普遍担忧,也影响了单体酒店的发展。

在OYO酒店合伙人兼首席运营官施振康先生看来,OYO与OTA的合作将实现互惠共赢。“OYO酒店是品牌方和客房供应者,OTA是销售和营销渠道;OYO酒店重运营,OTA重流量;OYO酒店赚酒店价值提升的收益,OTA赚流量变现的收益。对于OYO酒店而言,OTA是不可缺少的合作伙伴,二者业务层面存在极强的互补性。很多三四五线城市的单体酒店都缺乏OTA运营渠道和经验,OYO酒店在帮助单体酒店业主提升运营的过程中,一直把OTA渠道的上线和管理当作重要一环,OYO在帮助更多的酒店纳入OTA,这对OTA平台的拓展有着很大的推动。OYO与携程的战略签约,预示未来将有更多的流量大门向OYO酒店敞开。”

和国内经济型酒店动辄几十万元加盟费,上百万元的投入相比,加盟OYO酒店可谓门槛极低,不但不收任何加盟费,而且免费为加盟酒店改造门头,赠送抱枕、床单等产品。OYO酒店仅仅是从订单中收取佣金。因此,在这种诱惑下,国内三四线城市的很多单体酒店纷纷选择加盟OYO。

OYO酒店成为模式创新者,平均每3.2个小时完成一家酒店的签约及上线,创造了中国连锁加盟酒店史上绝无仅有的纪录。截至2019年5月底,OYO酒店已有超过一万家酒店,拥有50万间客房,“OYO速度”更成为酒旅投资产业里一个重要的风向标。

把目光投向“五环之外”的“小镇青年”,平均3个小时开一家店,通过免费加盟吸引入驻,OYO被认为是酒店业的拼多多。

下沉市场的亿万生意

从趣头条到拼多多,下沉市场故事还没被讲完。当藏在县城里的亿万生意被激发,县城里的消费人群被“五环内”掌握话语权的人重新提起。而这次“五环外”的人展现出来的消费潜力不是被激发,而是被证明一直存在,不可小觑。

看到了“五环外”消费潜力,顺势而起的除了3年就上市的拼多多、上市首日股价大涨至128%的趣头条,还有在酒店业中异军突起的OYO酒店。不到两年的时间,它创造出了下沉市场连锁酒店的新风口,长期不被看好的市场涌入了众多竞争者。

从业务逻辑看,OYO酒店核心策略是通过降低加盟门槛快速吸收改造数量巨大的单体酒店,依托资本、人力和数据优势为单体酒店优化运营,拓展销售渠道,提升用户体验,最终理顺酒店行业下沉市场的供需关系,切实带来运营增益。这是其在总体上的运营逻辑。更进一步,让业主赚到钱,让业主赚到更多的钱。

“少钱式扩张”难题如何破

随着规模化扩张,扩张中的并发症开始显现。加盟标准很低,酒店拥有30间以上的房间即可。加盟费、保证金、系统使用费以及店员培训费都将免除。加盟后OYO从酒店营业中抽取佣金。因为合同期仅一年,加盟酒店一年后觉得不达预期可以选择不合作,所以OYO承担了绝大部分的风险,加盟酒店的风险相对较低。

在外界质疑其“少钱式扩张”难以为继时,OYO酒店宣布做出“2.0模式”的战略升级。将业主向品牌方“支付加盟费和佣金”的方式,转变为品牌方与业主“共担风险、共享收益”。

2.0模式的运营,更能切中单体酒店的痛点。OYO酒店首席收益官朱磊认为,“绝大部分单体酒店的主要客源是walk-in,这些上门用户绝大部分是熟客。一个人不会花20元打车,去住一家60~80元/晚的酒店。这些单体酒店的业主不具备能力通过其他手段获取流量,因为他没办法跟旅行社接触,没办法直接管理5个不同的OTA平台,所以这是一个很大的痛点。”

而OYO酒店能通过品牌化、规模化、技术化来实现运营和流量的赋能。“OYO能给业主带来的,无论是从OTA的流量,还是会员的流量、旅行社的流量、周围中小型商户的流量,对单体酒店主来说就是纯利,酒店行业边缘成本并不高。”朱磊说。

中国青年报·中国青年网记者 鄢光哲 来源:中国青年报

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