“大床房没有了,只有标间,标间可以吗?”
9月10日晚上7点,师大南路的路灯刚刚点亮,OYO文苑快捷宾馆迎来了又一波客人。
  正值中秋节前夕,本该是出游小淡季,徐老板却丝毫没有感受到“凉凉秋意”。40个房间早就在线上被预定得差不多,面对仅剩的3个标间,他只能和客人协商。
  徐老板是江西樟树人,84年生的他正好赶上外出务工大潮,20岁就南下闯荡,深圳做过网吧,东莞做过公寓,“每逢佳节倍思亲”曾是他的真实写照。
  为了照顾小孩,徐老板决定回到家乡,“南飞雁”变身“城归族”。“小孩在老家读书,我们在外面,除了过年,平常都很少见到面。南昌到樟树90来公里,开车一个多小时,有什么事可以回家一趟。”
  江西是全国劳务输出大省,据统计,江西省外出打工的人数每年达到近600万人次,占全省人口的7.25%。而近年来,随着政府出台多项政策激励,以及OYO酒店、拼多多为代表的企业发掘二三四线下沉市场,让返乡创业成为外漂人员的新选择。
  最新公布的统计数据显示,江西省返乡创业人员累计达32.4万人,带动就业149.2万人,形成了人回乡、钱回流、业回创的“雁归效应”,成为促进江西省就业创业的一支强大力量。
  抓住时机,就成功了一半
  徐老板的文苑地理位置优越,距离师大南路地铁站200米,南昌火车站2公里,靠近江西师大青山湖校区和师大附中,周边餐饮超市银行等配套一应俱全。
  看中这一绝佳优势,他于今年7月转下文苑。
  “04年、05年开过网吧,在大水坑三村,后来富士康搬迁,生意就不行了。2010年又在东莞做公寓,也没赚到什么钱。”回顾过去的创业历程,他的脸上难掩遗憾,“问题就是没做到对的时候。”
  摸爬滚打十几年,徐老板总结出一套自己的生意经。“我们都太晚了,相当于我们做生意都跟在人家屁股后面做,没有赶早。再说现在网络时代,不是说做生意都要靠互联网。”这一次,他要走在前面,一开始就把酒店加入了OYO。
  文苑的运营模式是全国上万个OYO酒店的缩影——家庭式运营,徐老板负责日常管理,搭伙两个亲戚,每人8小时,三人搭班轮换前台;卫生也不马虎,客房打扫由家里人亲自上阵。“换了几个阿姨都不太行,还是自己家里人上心。”
  在师大南路地铁站附近打开任意一家OTA,搜索附近酒店,“OYO文苑快捷宾馆”赫然出现在首页推荐上,“位置好”、“性价比高”、“服务热情”、“非常干净”等是用户给予最多的点评。
  口碑效应带来良性循环,越来越多的客人按下预定键。根据8月统计数据,文苑宾馆的线上订单占比高达90%,远超行业平均水平。
  旱涝保收 给业主的强心剂   从在外打拼到落叶归根,求的就是个稳定。
  “保底让人做得安心,”徐老板直言,加入OYO关键在于其2.0提供的收益保底,“旱涝保收。”
  由于交通便利、靠近高校,出差商旅及考生构成酒店的主要客源,因此有了淡旺季之分。“像8月是淡季,没什么考试,学生放假回家了,天又热,但8月我们入住率也有90%,差不多每天也像今天这样满房。”
徐老板打开系统后台,展示上个月的数据。“有钟点房的时候,入住率能超过100%。”
  淡季不愁卖,旺季和考试期更要提前做准备。“9月20号有场考试,提前10天就卖了35间,标间一下子卖掉15个。我自己还要空个10间,万一有人续住,不然客人就走掉了。”他补充说,“三四月是真旺季,各种考试,春天也来了。”
  “不达标的OYO补齐,超额的大家一起分成。”放眼中国的酒店行业,OYO酒店是唯一一个为合作业主保障收益的连锁酒店品牌。
  根据官方介绍,通过保底,OYO与业主形成紧密的利益共同体,利用大数据中心对市场价格波动的掌控,实时调价,保证酒店最大收益,实现双方共赢。
  华住旗下H连锁酒店创始人兼CEO夏青宁对此给予正面评价,认为OYO2.0的保底政策带来了新风,对行业利大于弊。
  “毕竟他们更专业”
  第一次做酒店,如何能够专业高效地经营,也是徐老板生意场上的必修课。
  考虑到这种状况,为了切实帮助酒店提升收益,除了自动定价技术,OYO还派驻专业人员帮助酒店进行运营管理。
  “平常有不懂的,特别是工作上,他会教,后台软件也是有用的,毕竟他们做的更专业。碰到突发情况联系处理,也能很快解决。”徐老板的满意之情溢于言表,
“你看网上的酒店照片也是他们拍的,跟艺术照一样,颜色很鲜艳。”
  伯藜创投CEO钱琼炜认为,OYO酒店的2.0模式实现了经济型酒店加盟模式的重大创新,通过全栈式模式,以及大数据智能动态定价的收益管理手段,将大幅提升资产单位时间的净现金流,实现全产业链的价值最大化。
  事实上,徐老板的转身并非个例。如今,在全国各地涌动着一股青年返乡创业、扎根城镇的热潮,而专注下沉市场的企业则是这一浪潮强大的助推器。
  OYO酒店首席人力资源管凌震文表示,OYO已经在中国创造了20万个就业机会,遍布中国的大江南北,从一二线城市渗透至三四线甚至更下沉的县镇乡村,通过人才本地化战略,带动当地的精准就业。
  如同团圆故事的续写一般,文苑的上一位主人也是因为要回老家才转手。一家酒店圆了两个家庭的团圆梦,这个中秋节,月满人圆事业旺。

在中国,单体酒店约有92万家,占到全行业存量的8成。这些中小单体酒店多分布在二线及以下城市,客房数量小于80间,30间左右占据主流。长期以来,由于缺乏品牌及运营管理经验,加之物业老化、竞争加剧,不少单体酒店陷入了经营瓶颈,营收逐年下滑。

日前,在2.0战略的百日发布会上,OYO酒店宣布2.0的签约酒店突破3000家。这样迅猛的签约速度,完全不输1.0阶段。OYO酒店首席收益官朱磊表示,在签约数量高速增长的同时,2.0酒店整体保持了高达80%的入住率,精细化运营能力持续增强。这正是OYO业主们从1.0开始就一直安心跟进的原因。
  “说有什么变化,从1.0来讲营业额提升了,2.0呢保底,我们心里稳一点,做生意是这样,”坐在客厅的实木沙发椅上,邹大哥指了指门口“锦萱商务宾馆”前的三个字母,“OYO,人家一看连锁,对我们生意肯定也有提升。”
  说起来,邹大哥是OYO的“老粉丝”了。去年10月,距离OYO入华刚满一年,彼时这个新物种掀起的单体酒店改造革命正如火如荼,一大波业主选择挂上OYO招牌,赶早搭上高速快车,邹大哥就是其中之一。
  今年7月,当从AM口中了解到2.0的新政策后,基于1.0时期的大幅提升,他第一时间决定保留门头的“OYO红”,转为2.0。
  OYO吸引大批“团客” 淡季营收远超旺季
  尽管周围酒店林立,锦萱却独享天然的地理优势——紧邻南昌深圳农产品中心批发市场,大门正对南北主干道,对周边省市进出货物的商贩来说,交通、停车都无比方便。
  正是看中这一点,邹大哥把店转了下来,“这附近是江西最大的农产品批发市场,一年四季都有做批发的,人流量大。”
  作为一个开过多年超市的老生意人,他深谙市场的潮汐规律。“有好的时候,也有不好的时候,做生意嘛不可能一直是旺季。”
  如何在淡季拉客源带提升,成了邹大哥的难题。靠自己,心有余而力不足,“能多做五个十个那就不得了了,”专业的事还得专业的来,考虑再三,他决定把挑战交给OYO。
  刚加入一个月,满载客人的旅游大巴就让邹大哥的梦想成真。说起这些经历,他显得有些激动。“来了好几个团,一下子接了好多人,一个月带来好几万。正好我们房间多,要求够,80间房有60多个都是标间,价钱不算高,卫生、服务各方面又比其他家好。”
  接下来的“王炸”让他惊喜不已,从一路攀升的数据来看,淡季做旺季,旺季做增量,是对“OYO效应“最直观也最贴切的总结。
  在去年春节前的农产品销售旺季,也就是一二月份,锦萱的散客流量居多,占比超六成,团客占比超三成,OYO的团单带来总营收30%以上的增量。当假期结束,进入三四月淡季,散客流量骤降到二成不到,团客占比超七成,大量涌入的旅行团又直接拉动入住率和收入走高,导致淡旺季倒挂的神奇现象。
  数据显示,本该是淡季的三四月,营收却远远超过一二月,其中锦萱2019年3月的总营收近十万元,为1月的近三倍。
  精细化运营智能调价 超高入住率大幅提升营收
  业主的业绩提升,OYO是有底气的。今年5月,OYO酒店宣布推出2.0,成为业内唯一一家为业主承诺收益保底的连锁品牌。
  具体来说,就是基于大数据、市场情况及去年的酒店营收,双方约定一个保底金额,若实际营收低于保底金额,OYO补足差额;若超过保底金额,则双方共享分成。
  作为创新独角兽,2.0的一大亮点还在于用科技赋能业务,通过智能动态调价系统全面掌控酒店的定价策略,实现营收的提升。
  从7月31日接入控价开始,邹大哥也和全国的3000多位2.0业主一样,真实体验了一把
“过山车”。为了寻求OCC乘以RevPAR的最大数值,OYO的中央系统会对房价进行自动调整,每当价格上下,邹大哥的心情也跟着一起波动。
  事实上,对新生事物,邹大哥想得很明白,他觉得要抱着一个开放的心态,既然保底了,要相信OYO人工智能的运营能力。“希望越做越成熟,把好的东西吸收,不好的东西去掉,最终肯定是大家一起赚钱。”
  靠不靠谱,一切看数据。当8月份的账单出来,邹大哥宽心不少。数据显示,8月入住率高达101%,总营收提升80%,RevPAR较保底金额提升12%,各项数值均创下开店以来的最高记录。
  整体来看,上线100天,2.0也已经取得了明显的阶段性成果。日前,在2.0战略的百日发布会上,OYO酒店首席收益官朱磊表示,在签约数量高速增长的同时,2.0酒店整体保持了高达80%的入住率,精细化运营能力持续增强。
  颠覆传统模式 OYO创新思维赋能单体酒店
  以颠覆者的姿态,OYO不断给行业带来新的想象空间。通过搭建一条全栈式酒店生产线,OYO凭借“开发、改造、运营、分销”四项核心能力,以技术和人才为单体酒店全面赋能。
  中国社会科学院财经战略研究院副教授魏翔认为,OYO酒店对行业具有启示意义,他分析说:“OYO扮演的角色,是中国酒店行业所需要的,正在做下沉市场、新市场以及附加值市场的一次革命。OYO的介入使我们更加看到数据革命和AI革命对酒店的深入的改变。”
  对于2.0的保底政策,传统酒店的同行也给予正面评价。华住旗下H连锁酒店创始人兼CEO夏青宁认为,OYO带来了新风,对行业利大于弊,而且有些地方是值得学习的,譬如其与业主对赌收益的模式,“这一招是有效的。我们了解到,OYO赢了65%的对赌。那他为什么会赢?主要是做了动态定价,很多单体酒店的确不懂动态调价。”
  在采访接近尾声的时候,邹大哥透露,之前美团轻住和华住H也接触过他,问及是否会改弦更张,他坦言道:“已经跟OYO合作了,现在也不会再接触,做生意肯定是要赚钱,OYO带来的提升明显,做得好嘛也不会去跳。”
  得益于越来越多业主的支持,OYO的版图不断扩张。官方数据显示,截至7月底,OYO酒店已经进驻全国338个城市,签约超1.3万家酒店和超59万间客房,跃居中国最大的单品牌酒店和第二大连锁酒店集团。
  中小单体酒店市场有着万亿的规模,宽阔的赛道为竞争者们提供了充分的施展舞台,良性的竞争也为单体酒店业主带来前所未有的福利。相信在OYO的鲶鱼效应下,中国酒店行业的变革将加速前进。

雅园宾馆就是其中一家,酒店位于河南省洛阳市洛龙区,在开元大道和龙门大道两大交通动脉交汇点,附近有多个公交站点,方便前往龙门石窟、国家遗址公园天堂明堂景区、洛阳博物馆,坐车十分钟即可抵达万达、宝龙商场,周边美食云集,休闲娱乐场所众多,可以说是占尽了地理位置的优势。

大奖888官方网址,但现实情况却是,这家2016年开业的酒店一直冷冷清清。虽然物业折旧并不严重,老板范先生经营也很用心,可入住率就是提不上去,收益平平几乎不赚钱,问题到底出在哪呢?直到今年4月份,OYO的业务人员找到了范老板,雅园宾馆开始热闹了起来。

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酒店“上网” 入住率翻番

“自从跟OYO合作,我们雅园的变化是真大。”说起签约OYO后的情况,范老板很兴奋。

雅园宾馆有20多间客房,室内整洁干净,宽敞明亮。虽依傍大道,但在统一颜色、统一字体、统一高度、左右相接的众多门头牌匾中,雅园宾馆四个字并不显眼,很容易被新客忽略。长期以来,雅园宾馆的订单几乎都来自线下的老客户,入住率维持在30%左右。每天十几二十间的客房闲置,既造成物业的巨大浪费,也影响着范老板的士气。

综合分析了各种问题后,OYO的专业人员为雅园宾馆量身定制了“处方”。在吸引新顾客方面,OYO特别制作了更大尺寸的招牌挂在酒店所在建筑的顶部,占据高度和辨识度,远处的客人也能一眼看到雅园宾馆,并留下深刻印象。

看似简单的改变,却能带来不俗的效果。曝光度大大提升,雅园宾馆的线下客也多了许多“陌生人”。

更重要的客源是线上,OYO的驻店人员帮助范老板重新打理了OTA。“之前我自己也开通了携程、美团、艺龙这些渠道,但是不知道怎么维护,就很少有订单。”范老板说道。

OTA运营是中小单体酒店普遍存在的短板,也是营收难以实现突破的难点。报告显示,2018年,来自OTA的订单在酒店市场的份额已经超过50%。但在单体酒店市场,还有很多业主不知道线上运营为何物,客源仍局限于本地线下步入客。

针对这一痛点,OYO为业主提供了专业的线上运营支持,且通过与携程、美团等OTA平台的战略合作,以及自有会员App的加速扩张,为上万家OYO酒店带来丰沛的流量。通过对酒店图文信息、关键词搜索、客户评论等方方面面的优化,线上订单在整体订单中的占比不断提高。雅园宾馆的客源是发生了“由下到上”颠覆性的变化。

在签约后短短几个月里,雅园宾馆的入住率和以前相比实现了翻倍,达到了60%-80%的高度。“我们现在的线上订单真是增加了很多。”

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保底模式 业主的定心丸

经过1.0阶段立竿见影的合作效果,范老板毫不犹豫地跟进了2.0模式。而且相比于1.0,2.0的合作模式是为业主提供收益保底,根据历史同期收入,OYO给业主每月收益保底,超过保底额的营收OYO与业主共享。

2.0模式,酒店全面接入OYO自主研发的PMS,全权移交酒店的全渠道定价权。如此一来,OYO能够更加深度地参与酒店的运营,从流量、硬件改造、价格、人才支持等环节全面赋能单体酒店,切实提升酒店质量和收益。

依托中心运营系统,OYO实现了智能动态控价,充分解放业主的精力,实现省心又赚钱的效果。

OYO酒店首席收益官朱磊表示,对于OYO来说,要做的事情,永远是给业主带来价值,这是核心竞争力。“OYO酒店
2.0立足于为业主创造价值实现共赢,颠覆传统加盟模式。1.0的超过一万家酒店为我们了提供非常精准的数据,OYO比其他的企业更能做到把控风险,成本也会更低,尤其比业主自己做更低。通过和各大合作伙伴谈判,可以帮助单体酒店输送更多流量,同时通过技术,可以协助动态调价,提升收益,能够更快地实现共赢。”

数据显示,8月份雅园宾馆升级2.0模式后,OYO打通了各大OTA、小程序、自有App等网络渠道带来源源不断的客流,入住率不用愁,雅园宾馆的营收更是提升不少。

“虽然调价后的价格低了,但我理解这种做法,从结果来看入住率和营收发生了实实在在的变化,而且营收有OYO保底,没什么好担心的。”范老板也会主动推荐客户通过线上平台下单,因为优惠力度更大,客人也会增加好感。

除了数据上的喜人变化,范老板对于OYO提供的各项培训很是满意。系统使用、前台接待、入住到离店、卫生打扫等等点点滴滴,都有了标准化的流程。酒店作为服务业,客户体验尤为重要。用心的服务、精致的细节都能影响回头客的转化。

“小而轻”的加盟模式+营收保底,OYO用创新的思维和专业的能力实现了对下沉市场的快速改造。在OYO的赋能下,像雅园宾馆这样冲出营收困境的单体酒店越来越多。

正如OYO酒店合伙人兼首席运营官施振康所说:“目前,中国酒店连锁化率只有22%,相对于美国的70%
仍然非常低,中小单体酒店面临连锁酒店的竞争,由于物业设施老化、缺乏人才技术支持、分销渠道单一,长期处于劣势。在下沉市场消费升级的趋势下,提高近百万单体酒店连锁化程度,帮助中小酒店改善运营质量,是中国酒店业的重大机遇,也是一项社会价值极其可观的普惠事业。”

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